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如何用讲故事的方式介绍你的产品?

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准客户在购买产品的过程中是一个心理需求满足的过程,购买的动机,迫切的程度,购买的决定,获得的满足,购买的体验(买完满意或是后悔等)。

只有快速、准确地捕捉到客户的心理诉求,对产品,独特销售主张等进行文化包装,进行感性叙述,才能找到最佳的切入点。

客户对产品,有的时候并不是 “必要”,而是 “想要”。“必要” 属于理性层面,“想要” 属于感性层面。两者有时候是有点矛盾的。

比如说,对有些生活必需品,不 “想要”,也 “必要”;而对有些奢侈品,不 “必要”,但 “想要”。咱们的任务就是抓住客户的心理诉求,将 “想要” 变成 “必要” 促进成交。


讲一个引人深思的小故事

在同一条街上,有两家做户外求生产品的店面。其中一家却始终做得比另一家好。

一位客户走进 A 店,销售就会笑容满面地走过去打招呼:“这位女士,你好。我们的产品是很好的。在同样的户外求生产品中,我们所使用的面料是最早获得国际认证的。”

客户看了销售一眼,点点头,没说话。销售又接着讲:“现在我们正好有促销,七五折,很划算的。” 客户又点了点头,走了。

这位客户出了店门,一转身又进了 B 店。B 店的销售见到这位客户就说:“这位美女,你好。你一进来,我就发现了,你穿的是耐克运动鞋,想来你平时比较喜欢运动。不知道你都喜欢什么样的户外运动?”

客户说:“嗯,登山。” 销售不紧不慢地说:“我个人有一个小建议,不知道你有没有兴趣听一下?”

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客户感觉很奇怪,便同意了。销售说:“运动要穿专业的运动鞋,这样可以保护脚部。同样,登山也需要穿专业的登山鞋。

我老公也特别爱登山,还创建了一个登山群。有一次,他穿着我新给他买的阿迪达斯运动鞋去登山,结果才出去两次,那双鞋就坏了。

鞋的确是好鞋,但适合一般的运动,不适合登山用。我们这边的鞋有很强的防滑功能,还很舒适,一定能让你在爬山过程中体会到更多的乐趣。”

然后,两个人就交流起登山经验来。最后,那位客户买了两双鞋,满意地离开了。

说到这里我想你已经能明白 A 店的业务为什么比不上 B 店了,主要差距就在于销售方式。其实很多人都爱听故事, 故事营销讲的是智慧,是做事的思维方式。

销售讲故事,可以提炼核心、赢得信任、吸引关注、唤起情感,是销售话术中最具说服力的一种。毫不夸张地说,不会讲故事,就称不上一个合格的销售。


那么,具体而言,销售如何讲好故事呢?以下是常见且主要的五大技巧:

一、真实的故事最具说服力。

销售中,运用故事的力量,效果远比你想象的要好得多,尤其是真实的故事,对客户往往最具说服力。

真实的故事其实不难讲,你可以将别的客户使用产品后所发生的变化以故事的方式讲给新客户,也可以将产品的优点编成故事,生动的讲给客户,如此种种……

只要故事有很高的真实性,往往就能让客户心动不已!


二、做一个造梦高手,不妨为客户编故事。

面对现实的各种无奈,人们总会通过幻想来缓解心理压力和获得心理快感。在销售实战中,销售员要充分认识到客户的幻想心理,并尽可能做一个造梦者,为客户编一个美好的故事。

同时,还要让客户在 “梦里” 看到现实的利益,让他们沉迷在你所编造的故事情景中,最后情不自禁地签单。


三、把你的故事讲得引人入胜。

销售高手往往也都是讲故事的高手,能把一个故事讲得引人入胜,让客户不由自主地听下去。如何把故事讲得引人入胜呢?

首先,故事要用通俗易懂,能让客户迅速明白。

其次,好的故事要有冲突性,要能吸引客户的注意力。

最后,一个引人入胜的故事是要能创造出画面感的,通过画面感来引发客户的想象力。


四、销售讲故事,越简单越好。

销售讲故事是以销售结果为导向的,目的是达成交易,因此销售讲故事时就应该尽量去掉那些与销售内容无关的背景和细节,也就是说,越简单越好。

如果能达到几个句子、一句话甚至一个词就能形成一个好的故事,那就是销售讲故事的最高境界。


五、有的放矢,销售讲故事要有针对性

对销售员来讲,好故事最基本的前提就是有的放矢,要针对你的产品、你的客户,不能胡乱发挥,否则,故事再动听,对销售也没有什么意义。

所以,在想给客户讲故事之前,销售员需要对产品的特点和客户的心理需求进行准确分析,知道什么样的故事最有利于销售,什么样的故事对客户的购买决策最有冲击力。


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